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白酒招商的流程
- 2019-10-11-

白酒招商的流程

一、建立信任的過程
我們經常說白酒招商是一個係統的工程,招商的途徑、方式、方法、人員培訓、經銷商選擇標準、談判,招商成功如何協銷等等,都屬於招商的範疇,這些都是需要靈活運用的東西,市場(八部營銷策劃公司)本來就是動態的,我們對於營銷的方法也不可能墨守成規!在八部營銷看來,招商工作的本質其實是人與人彼此信任的過程!從第一次見麵或者電話溝通,判斷有沒有需求或者值不值得跟蹤下去;到第二次的較深入的了解,在第一次的基礎之上聊一些以往的操作產品之類的話題,通過談話,了解該經銷商的性格特點、企業狀況、特點等等,判斷經銷商綜合實力及是否適合企業產品;第三次溝通可能就是更深入的溝通了,通過前兩次的談話,在情感上距離拉近不少,通過招商人員的專業展示,就經銷商的特點,帶著針對經銷商的營銷方案去談。這樣一步步的拉近和經銷商之間的距離,推進招商成功的步伐!就好像我們平常認識陌生人第一次肯定會問“你好,請問您是吳總嗎?我是XXX,是做。。。。的”;第二次再溝通就親近許多了,“吳總你好,我是XXX啊,最近怎麽樣?”;第三次就完全是一個熟人的姿態了,“吳哥,在哪兒呢?找你聊聊,我這兩天一直在咱們市場跑,了解了一下咱們公司代理的產品和您的渠道,並且到終端看了看,我發現咱們的產品線不全啊,咱們公司的市場人均消費能力比較強,XXX價位的產品在咱們的渠道裏應該也能跑一些量,不過咱們沒產品啊,我們公司的。。。產品怎樣怎樣。。。,咱們這樣那樣做,機會應該不小,幹他一把?;人和人的信任的建立是需要時間的,這是客觀因素;除了時間之外,還需要我們講求策略一步一步耐心的推進,交淺言深或者原地打轉不進階都是大忌,在彼此信任的過程中,需要招商人員展示個人的專業能力和個人魅力,這是取得信任促成合作的主觀因素。
二、“挑”與“選”判斷
區域招商要找重點,所謂的重點就是那些符合澳门AG亚洲产品的經銷商,標準很多,八部營銷認為最重的是:1、該經銷商渠道是否適合企業產品;別把茅台放到農村小賣部,別把老村長放到星級賓館;2、經銷商是否銳意進取,從事行業多年的坐商雖然渠道資源比較廣,資金實力比較強,但正因如此,對於中小企業來說,你的產品絕對不會是他的主推產品,更多的時候是待在該經銷商的倉庫裏;對於中小企業來說,行動力較強的新銳經銷商可能更合適一點,哪怕他的實力一般,需要咱們企業多扶持,但相對來說他對產品熱賣的渴望比企業還要強,行動力更強,對企業的回報也會更大一些。
招商人員負責的區域市場,一定要有選擇,一次肯能選不準,要知道取舍,要懂得放棄。“敵強我退,敵弱我就要進”!長豐縣沒有機會,我可以去肥西縣;宣城消費比較固定,那我就去肥東縣,去上派。在最短的時間內找到最有可能突破的市場,以此為基點,再向其他市場滲透。一開始就選擇一個難突的市場,悶頭苦幹,浪費的就不僅僅是時間了,還浪費了企業的運營費用和領導對你的信任!當然,任何區域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌,相對地說,任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方,這裏就是我們招商的入手處。你不是在縣城消費氛圍強,餐飲終端做的好嗎?沒關係,我去農村。你不是政府團購搞的好嗎?沒關係,我做婚宴,我做其他渠道!市場機會是很多的,完全把競爭對手拒之門外的情況是少之又少的,至少八部營銷是沒看到。沒做好,並不代表是做不好!

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